河南“老广交”的新玩法｜第138届广交会

【大河财立方 记者 闫文瑞 王宁宁 文 洪昊旸 摄影】在第138届广交会上，一批河南“老广交”格外亮眼——他们中有的连续参展十余年，有的虽参展次数不多却深谙展会逻辑。这些企业不再局限于摆产品、发名片的传统模式，而是从展位设计、产品定制，到市场开拓、信任构建，玩出了一套“新玩法”，让河南制造在全球贸易舞台上持续出彩，也为豫企出海开辟了新路径。

展位焕新，从小展台到品牌窗口

对河南企业而言，广交会的展位早已不是简单的产品陈列空间，而是展现品牌实力、吸引全球客商的“第一触点”。不少“老广交”通过展位升级，让小小的空间迸发大能量。

河南福申电子科技有限公司展台

河南福申电子科技有限公司（以下简称福申电子）是第二次参展，但在展位上做足了文章。“去年展位只有9平方米，今年扩大到18平方米，就是为了更引人注目。”公司外贸专员曹丽丽告诉大河财立方记者，企业还提前备好了样品，解决了去年“客户想现场看样却需从工厂调货”的难题，让合作节奏再快一步。河南康拜恩电器股份有限公司（以下简称康拜恩）的展位则走了情感共鸣路线。今年是公司成立30周年，销售经理主管陈柘溢介绍，展台特意采用“老电影”的设计元素，“很多老客户专程飞过来，既看新品，也谈接下来的合作，广交会对我们而言，更像是一场朋友见面会。”

外国采购商在河南合塑实业有限公司展台前咨询东风Z9皮卡车型

连续三年参展的河南合塑实业有限公司（以下简称合塑实业），更是把展位打磨成了精品。“从2023年首次参展至今，每届都会优化展台装饰，从布局到呈现细节不断调整，只为给客户最好的参观感受。”公司外贸业务组长张豫娟说，感谢今年河南省商务厅给我们申请到的好展位，如今亮眼的展台不仅吸引采购商主动拍照，更成了后续合作的敲门砖，“多年广交会参展经历有效带动了公司海外订单增长近30%”。

产品破局，定制化与高品质双轮驱动

在全球市场竞争中，河南企业不再依赖“低价内卷”，而是靠定制化适配市场、高品质站稳脚跟，走出了差异化路线。

河南隆鑫机车有限公司展台

在非洲市场，河南隆鑫机车有限公司（以下简称隆鑫机车）的燃油三轮成了“香饽饽”。副总经理邹磊告诉记者，公司聚焦150-300排量的燃油三轮，精准匹配非洲基建与农业需求——既能拉水泥、河沙助力基建，又能运输玉米服务农业，今年出口销量预计达16万台，销售额突破10亿元。

而康拜恩的商业冷柜则玩起了因地制宜。针对非洲炎热气候，加大外置冷凝器制冷量；根据不同市场需求，灵活增减带锁功能，甚至调整产品颜色以适配当地消费偏好，让产品在亚非拉市场牢牢站稳脚跟。

河南龙都天仁生物材料有限公司销售代表王镜闻为客户介绍产品

拒绝低价内卷、坚守高品质，是另一批豫企的新选择。“我们宗旨不是靠低价铺市场，是尽量做好品质，做的是性价比。”河南龙都天仁生物材料有限公司（以下简称龙都天仁）销售代表王镜闻说，公司做降解材料，坚决不在降解产品里加普通塑料、加添加剂，即便初期客户会因价格犹豫。“合作一段时间后，很多客户还是会返回来找我们——因为我们的袋子强度、承重、渗漏性能更优。”

郑州久晟研磨材料有限公司更是把品质对标欧美。“我们的产品质量完全能和德国、美国的同类产品匹配。”公司外贸专员张凡表示，从原材料到生产设备，公司都以高标准要求，甚至实现了“合作20多年无投诉”。“虽然有时会因价格失去一些单子，但我们从不遗憾，做高品质才是长期之道。”

市场拓界，从单点发力到全球织网

依托广交会平台，河南企业的出海版图不再局限于单一区域，而是根据产品优势精准布局，在全球市场“多点开花”。

合塑实业聚焦“高潜力区域”，并落地本地化服务。“核心目标市场一是中东中亚国家，包括哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦；二是加纳、哥斯达黎加等海运便捷的国家。”张豫娟介绍，公司已在迪拜、埃塞俄比亚设立海外分公司与仓库。“在加纳市场，我们主推的东风Z9皮卡，单价约43万塞地（折合人民币20多万元），首月就售出20多台，首批货源很快售罄。”

龙都天仁则跟着“禁塑”趋势拓市场。“欧美在推广降解产品方面起步较早，当前亚非拉国家正逐步跟进，其中岛国的响应尤为积极。受海平面上升影响，岛国面临的环境压力更大，因此对推广降解产品的需求和呼吁也更迫切。”王镜闻说，目前公司客户主要集中在欧美，但东南亚、非洲部分较发达的国家“慢慢都在起量”，今年出口额预计达8000万到1亿元。

郑州永邦机器有限公司展台

郑州永邦机器有限公司则在中高端市场突破。“澳大利亚一直是公司第一大市场，美国市场今年快速崛起。”公司营销总监肖翔介绍，其空气压缩机达到欧洲、北美的最高排放标准。“我们与美国一家大型加工企业合作，其每台机器需配套一台我们的压缩机，目前正处于产品铺货阶段，增长潜力显著。”

信任升级，高效沟通+实地验证筑牢合作

外贸合作的核心是信任，在沟通上，企业们各有巧劲。

“客户时间紧张，没必要说套话。我会直接告诉他们我们主要做气体传感器和仪表，讲清公司业务和产品卖点，感兴趣的客户自然会停下，这样能避免无效沟通。”曹丽丽分享福申电子的沟通经验。陈柘溢则表示，康拜恩面对新客户，“会先了解客户来自哪个国家，然后结合当地市场特点、认证标准及实际需求展开交流——用他们熟悉的话语沟通，客户会感受到专业度，也更愿意信任我们。”

邀请客户走进工厂，是豫企巩固信任的关键一步。“如果客户意向度高，我们会邀请他们在本届广交会第一期19号结束后，去河南郑州的工厂看看。”曹丽丽说，很多客户都会先问“你们有没有工厂”，自主生产研发对他们很重要，“让客户亲眼见证产品制作流程和工艺，能大幅增加信任度”。王镜闻也透露，龙都天仁已经有客户订好机票，准备展会后去我们濮阳南乐的工厂验厂。而邹磊则边翻着记得密密麻麻的笔记本，边告诉记者：“我有三四个客户等不及一期展会结束，已经到隆鑫机车的平顶山厂区参观啦！”

责编:刘安琪 | 审校:李金雨 | 审核:李震 | 监审:古筝